痛快
好的访谈就象一场恋爱，能够令双方都沉醉其间而怡然忘物。就象廖文常常会有一些非常强烈的预感一样，那天，我神奇地没有准备问题或提纲，信马由缰地想到什么聊什么。这使我在回顾这场对话时，赫然发现，文学、历史、音乐、体育、地产、哲学……太多的话题，两字以概之——“痛快”！
黑暗中的舞者
【张倩】你以前是传道授业解惑的为人师者，现在跳进商海，这是不是一种媚俗？
【廖文】房地产业的发展，首先产生的是财富效应，其次则是社会文明进步的效应。房地产开发在建房的同时，同时也在建设生活和居住的文明，营造一种新的生活方式和理念，这些也是一种社会文明的推动。
房地产发展中固然有这样那样一些不规范的、甚至是违规违法的做法、只谈效益的一些做法，但这些毕竟不能代表主流。此外，房地产从业者素质参差不齐，还有一些素质不高，层面很低的人，但是最近几年已经发生了很大的变化，很多很年轻的人，接受过系统的高等教育，而且今后的主流，站在社会第一线的，强有力推动地产发展的就是这帮人，既有知识，又有文化，同时也有理想，也有冲劲的一帮人。而且我可以预见，今后地产界一定是由有知识有文化有理想有远见的这帮人，来引领社会的文化，地产界也是如此。
【张倩】你在高校教授和研究的是金融、证券，后来为什么对房地产感兴趣呢？
【廖文】以前是没有房地产这个专业方向，我本人也没有这方面的研究。事缘高校住房制度改革，我没赶上最后一批福利分房。那时我已经在评副教授，想到如果当了一辈子教授，也就住个六七十平米的旧砖房，就不太甘心，就打算出去买房，但是手上也没什么钱。就要去了解一下房地产市场的情况，当时佛山南海几十个楼盘都看完了。我和别人看房不一样，是带着研究的眼光去看的，我学经济的，还专门制作了经济指标体系来打分进行考评，再根据我自己的购买能力，每个指标确定好一个权重，选出一个加权平均分，最后定下了我自己买的那套房子。
在这个过程中产生很多心得体会，有些什么优点，有些什么营销手法，规划设计有怎样的创新，一一总结出来，投稿到《佛山日报》。文章发出后，开发商老板看到了，通过佛山日报打听到是我写的。他就跟我交朋友，跟我交流想法，征询意见。自此一发不可收拾，一篇接一篇关于楼市的小文章不断发表。当时我对房地产开发中一些急功近利的做法提出了批评，引进一些新的理念。
【张倩】这就算开始涉入地产界了吗？
【廖文】那时应该说是还没真正接触地产界。我只是在高校以一个独立的研究人士的角度去看待房地产业。当时南海电力局下属的一个房地产公司请我做他们的项目顾问，参与了一期的营销策划和二期的前期方案论证。说来好笑，别人把我当成专家，但我自己心里面清楚，根本还算不上专家。我当顾问实际上是两个角色，一个是营销顾问，一个是企业管理顾问。企业管理相对而言，当时我还比较熟一点。因为在去企业之前，我在其他企业已经做过一些顾问工作。房地产方面，我一边在做研究，一边自己亲自做一些调查，研究出一些东西来，提供给企业，为企业服务。从此我才逐步跟当地的房地产企业有所接触。与此同时，还有另外一些策划公司请我兼职给他们做策划。很快在佛山的房地产行业就有了一些影响，不知不觉，在学校给人形成了“廖老师是第一个研究房地产的”的印象。
【张倩】其实直到此时，你还只算一个房地产行业的观望者，你真正的投身是怎么开始的？
【廖文】从99年开始我就经常自费到深圳、广州等地参加一些房地产总裁研讨会之类的交流，当时我还说，大家都是总裁，只有我不是总裁。跟这些人交流之后，马上就感觉眼界大开。99年5月在交流过程中认识了一个北京的发展商老总，6月在广州又碰到他，他说北京有个项目，给了我一些前期资料，要我帮他写一个营销策划，包括定案名、定营销主题、促销策略，说是9月份就要上房展会。
【张倩】你是在佛山写的这个策划案？连北京实地都没去？这也太玄了点吧。你如何把握当地人的消费习惯、投资心理，甚至项目的地理环境等等？
【廖文】你可能都觉得不可思议吧。好在我研究生三年是在北京，对北京算是略有了解，同时发展商也提供了不少相关的信息、资料给我。这个项目的案名叫做“维也纳森林别墅”，全国首创的音乐主题花园，能你现在看到的所有的音乐主题，都是源自于这个项目，甚至有的地方直接就引用这个案名。包括后来万科的上海华尔兹，也是受我这个项目的启发。从营销的角度来说，这个项目是非常成功的。9月初房展会面市，一个月内就已经预订了两百多套，总共才三百多套。而这时候，工程都还没动工。这个项目成功后，我就正式离开了高校，专职进军房地产行业了。
体育和音乐都是廖文的爱好，参观过广州奥林匹克花园后，廖文想，体育已经被人用过，并且取得了空前的成功。那么自己就要做一个音乐主题的创意。北京“维也纳森林别墅”的营销证明了它是成功的。然而令廖文感到惋惜的是，正是由于“维也纳森林别墅”营销的成功，使这个项目的合作方收回了合作意向，坚持独立开发项目。
西安“高山流水”项目签约当天，恰好是廖文的生日，他说，那天签完约后，就有一种很强烈的信心，这个项目一定会非常成功。当年6月签约，次4月开盘就获得了空前成功。受世界之窗微缩景观的启发，廖文把终南山脉的微缩景观做了出来，再把建筑模型放在微缩景观里面，真沙堆出的山型、真的草皮、真的树木、真的小鸟、真的水景，来展台的人，先到前面看沙盘，然后就进到后面逛微缩景观。项目就此一炮打响。几个月时间内，西安公司由一个名不见经传的企业，做到了消费者心目中一流企业的地位。
【张倩】你觉得是什么使自己最终进入房地产行业的？
【廖文】首先是潜藏着的对城市建筑的关注和思考，我中学时期就对房地产有些感兴趣，这好象是一种天生的兴趣和直觉。那时也就是一个十六七岁的高中生，我跟父亲到县城去的时候，就经常对一些建筑发表自己的看法，“这个房子如果建得低一点可能更好看一些”、“这个房子建得太难看了”诸如此类的一些点评；其次是在营销策划、文案创作方面的优势，很多人进入房地产都是从这个方面开始的；第三，房地产行业也需要对整个社会经济文化的全面把握和了解，而我在高校就是教学和研究这个的；再有就是我的策划能力和组织能力。还有，房地产要求经理人要有很好的对建筑的解读、理解和把握，对环境的理解和把握，还有审美鉴赏的较高的情趣和把握。我平时的爱好就是音乐。我对古今中外的音乐家都比较了解。
廖文说他玩过很多乐器，二胡、口琴、笛子、吉它，甚至钢琴。后来，我找他的下属——一个摄影发烧友要几张廖文的图片，那男孩说，你应该直接找他要，他的摄影技术比我好得多。我想起正中内刊的封面，采用的是廖文考察时拍回来的图片。当时看到那些图片时，我说，他是一个懂得用脑子来指挥快门的人拍出来的东西。
【张倩】你觉得自己的经历，是不是一种水到渠成？比如你以前学数学、教经济学课程，这些在后来的职业中都实现了很好的助益，甚至包括你投第一篇稿，就被报纸登载了，并不是所有的投稿都能够这么幸运的。
【廖文】也许会有偶然的成分。在机会来临之前，我自己并没有一个明确的打算往哪里发展，但那时候我感兴趣的面很广，才使得后来发生的事情从表面上看起来好象充满了偶然，实际上那是一种以前的积淀。我有一种学习的习惯，也许一个东西在当时对我是没什么用处或意义的，但我就要去学，我觉得那是一种累积，我一向有个想法就是“天生我材必有用”，先累积这些东西，机会来了自然就能把握，“机遇只垂青那些有准备的人”。现在我也经常对员工说，做房地产从业者，很讲究底蕴，这个底蕴不是一两天能够得来的。从教育系统到房地产行业，不是我完全自主安排的经历，就象手轻轻一碰，这扇门就开了，门里精彩纷呈，吸引我走了进来。我的体会是，如果一个人的兴趣越广，知识的底蕴越深厚，人生的阅历越丰富，在房地产这个行业就会做得越有趣。
【张倩】来到深圳后，为什么会选择了进入一个初创阶段的企业？
【廖文】一方面，不是你主观的想选择什么企业就有什么企业，这需要一种机缘。更重要的，我有一个理念就是，我不一定很在乎企业多么有名，规模是大还是小，在我看来，选一个企业就是选老板。老板的价值观、老板的品格、老板的思维模式、行为模式跟你能不能在相当程度上接近，不能要求100%，但大部分要接近。这个问题解决了，职业生涯才可能是愉快的，我很看重这一点。
实际上，一个企业的发展前途有多大，很大程度取决于企业领头人的底蕴、眼光、胸怀，“心有多大，事业的平台就有多大”。同时，企业在初创阶段的气氛非常好，在成长期的企业是最有激情的企业。从企业初创一路走到成长、成熟，虽然压力大一点，但学习、磨炼的机会也多，可能会辛苦一些，但也是一种挑战和学习。而且大企业也是小企业做起来的，我相信，两三年后，正中会让人刮目相看。
廖文觉得自己之前的十几年一直是在黑暗中摸索，他说希望能够在一个企业里找到自己长期的归宿。聊到这里，廖文问了一句，今天是几号？我说11月4号。他说，真巧，今天是我来到深圳整整一周年的日子。我笑，说，那今天的这场谈话，变得别具意义了。
道可道非常道
【张倩】你有很深的古典情怀。你经手的案名，都充满了唐诗宋词的意境，“高山流水”呀、“海上明月”呀……
【廖文】这些都是缘于我的中学时期读了很多的中国古典诗词，现在我想案名的时候，习惯性地，一些古典诗词、音乐、人文、历史这些素材，很自然而然地就出来了。做房地产就需要完善的知识结构、深厚的人文底蕴，再加上系统的思考能力，创意思考、形象思维和逻辑思维，最后感觉就水到渠成。物质带给我的快乐很少，反而是这些精神的东西带给我很多快乐。不但是做出来的作品，而且是在做作品的过程中所得出的灵感、思想，这些东西的影响是深远的。虽然现在我离开了原来的企业，但我那些哲学思想、开发理念还有传承，人最高的境界不就是播种思想吗？
【张倩】“高山流水”算是你的经典之作吗？
【廖文】终南山是老子传经布道的地方，历史上很多学者、诗人都曾经在这里停下过脚印，陶渊明、祖詠、杜甫、李白……我们的项目所有地，恰好就是老子《道德经》成书的地方楼观台，也是老子死后的永生之所。老子“天人合一”的道家哲学思想对我影响是最大的，也影响到我做项目的思想。这块地上有10000多棵五六十年的板栗树，我们在做规划设计的时候，把每一棵树的位置都在图纸上标了出来，凡是有树的地方都不能动，只能迁就这些树来做设计。
【张倩】当初你购房时设计的那套指标体系，对你现在开发项目还有指导意义吗？
【廖文】我现在要倒过来，要揣摩消费者购买物业时对多重因素的考虑，用务实的态度把握消费者的心理。
【张倩】也就是你说在解读消费者？
【廖文】发展商首先要解读消费者的需求密码，实际就是解读消费者的需求元素排序，也就是俗话说的“挠痒要挠到地方”。实际就是借助统计学的指标分解法原理。相应在楼盘开发时，根据指标排序予以规划。为什么很多楼盘不好卖？发展商一厢情愿，不知不觉是在建自己喜欢的楼盘，而不是消费者喜欢的楼盘。很多发展商把建楼盘变成了实现自己一种理想的东西。
【张倩】现在很多楼盘喜欢自诩我要给你一种什么样的生活、引领一种什么样的理念。
【廖文】这就是发展商的霸权主义。实际我们内心也有这样一种想法，但是，一定是在考虑到消费者能够接受的基础上。在营销学里有一种观点认为，消费者主权论与生产者主权论是同时存在的，以消费来决定生产或以生产来引导消费的状况都存在，房地产发展商很多就是持生产者主权论，我做什么你就要接受什么。实际在我看来，两者并不矛盾，关键是确定好两者的比例。我是这样来定，百分之七、八十是由消费者来决定——消费者主权论，充分考虑消费者权利和他的需求偏好，使楼盘的销售立于不败之地，然后用百分之二、三十的空间由发展商来引导，发展商有什么理想或理念，就在这百分之二三十里体现。
【张倩】这也是道家的处世哲学吗？
【廖文】对，这也是一种哲学观念。
【张倩】这种理念似乎可以放之四海而皆准。不论经商、治仕、从政，首先取得大多数人的支持，然后通过大多数人赋予的权力来实现自己的理想，很象美国大选。（笑）
【廖文】那是，做领导就是这么一个道理。做任何一个项目我从来不把它看成是二分法，要么左要么右，而是这两者怎么样来用统计学的原理来调整两者的权重。
【张倩】真复杂，既有道家的哲学思想，又有古典的诗情画意，还有消费者心理的破译，还加上统计学的原理。
【廖文】（笑）做房地产开发本来就是一件复杂的事情。
寻找心灵密码
【张倩】都说深圳地产是全国地产的样板房，深圳地产是全国地产的黄埔军校，而你的经历恰恰是从北到南，反其道而行之。
【廖文】虽然前期我一直不在深圳，但我对深圳非常感激，深圳对我的影响太大了。99年我在高校，业余时间到深圳来踩盘、学习的机会是最多的，到内地去之后，尽管在北京、在西安、在重庆，我都经常到深圳来学习。深圳的城市文化、房地产开发的先进理念以及操作手法，对我的影响是非常重要的。当时虽然没在深圳生活过，但我把深圳的一些东西解读得比很多深圳人还透。
很多人说深圳没有文化，相反我觉得深圳很有文化，只不过深圳的文化是属于一种现代文化。不是中国古代传统积累下来的那种文化，而是顺应时代潮流的新型的时代感的文化，这种文化更有竞争力。我在内地时，很多人都以为我是深圳去的，我说这不奇怪，很多理念都是相通的。
【张倩】对比深圳与内地房地产行业，你有些什么样的思考？这个问题好象问得有点大。（笑）
【廖文】深圳在理念的创新、操作手法的创新在全国房地产行业是一个标高，给全国做出了很大的贡献。深圳、包括广州就是全国房地产行业的黄埔军校。内地这几年也有很多创新，很多好的东西，比如他们对文化的东西挖掘，那就比深圳来得深刻，本身这些城市就有深刻的文化底蕴，在西安做“高山流水”，要挖的题材太丰富了。祖詠的“南山当户牖，沣水映园林。”(注1)写的就是我们那块地。我开玩笑说，当时祖詠就从这里走过，说不定还在我们这里偷摘过几个柿子，然后才写了那两首诗。（笑）要整合的资源太丰富了，“高山流水”所挖掘的人文主题，历史的、音乐的、文化的、诗词歌赋的主题，只用到了三分之一。
【张倩】西安本来就是一个文化宝地。
【廖文】在重庆也一样，在南山黄桷桠上面，大禹治水三过家门而不入。“大禹据涂山”，就是在南山一带。
【张倩】是吗？我在重庆生活了那么多年，都不知道原来这个故事就发生在我们重庆。惭愧呀！
一个朋友谈到廖文时说，自己也算是个杂家了，很少见到比自己知识面更广的人，而廖文就是一个。见到廖文时，原本已经忘了朋友的这句评价，随着跟他对话的进行，这句评价油然地从心头冒起。
【廖文】你看内地可供挖掘的东西有多少，深圳则全是外来的东西，泊来的东西，很多东西只能靠矫揉造作。深圳的亮点已经越来越少，能够给全国贡献的东西也越来越少。
【张倩】你觉得深圳要保有这种领先地位，需要做些什么？
【廖文】深圳如果要能够再在全国有所贡献，就是精细化的运作。但要在营销方面、在文化理念方面再要有太多的贡献就比较难了。内地每很楼盘做出来的味道，包括广州很多楼盘做出来的文化味道更浓。深圳很多楼盘做出来就是热闹、好看，看得你血脉贲张，如此而已，但是你能解读出些什么呢？但它要表达一个什么东西、什么样的哲学思想、怎么样的主题、怎么样的理念、核心价值观在哪里？可能回答不出来，这是很大的遗憾。人既是自然人，又是经济人，还是社会人，社会人就意味着我们任何人都是有历史背景和文化背景的，那么你能不能在这个环境里找到跟你引起共鸣的文化背景，如果没有的话，你是找不到心灵的宁静的。
【张倩】能够产生震撼和共鸣的东西，都是沉淀下来的。
【廖文】人对未来是恐惧的，对过去是怀念的，总有一种返回母体的潜意识，总觉得过去的时光是好的，身在母体是安全的。如果一个楼盘能够把城市历史积淀的东西沉淀下来，不时唤醒他们内心对good
old days的回忆，能让居住者不时产生这种回归和安全感，你就成功了。我小时候是住在一个过去的地主的旧庄园里，对我而言，那种地主庄园的环境，就是一种过去的美好记忆，所以，当我去到成都的芙蓉古镇的时候，就觉得那里的园林建筑，让我找回了过去的那些美好感受，可以说，这个开发商就解读到了象我这样的一些人的心灵密码，我也从中找到自己的密码。
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